Ищете прибыль только в стандартном ремонте? Тогда сами загоняете сервис в клетку!

Ищете прибыль только в стандартном ремонте? Тогда сами загоняете сервис в клетку! На связи Роман Гуляев — организатор Автокон и Саммит СТО, собственник двух автосервисов и бизнес-тренер. Есть мысль, которая мне в последнее время всё чаще крутится в голове. Большинство владельцев автосервисов ищут прибыль только внутри стандартной модели: работы + запчасти. Поднять нормочас, увеличить наценку, больше продать запчастей, загрузить механиков, сократить простои. Всё правильно, этим нужно заниматься. Я и сам работаю и над наценкой, и над средним чеком. Но если смотреть только на эти параметры, вы сами ограничиваете свой бизнес. Год назад на одном обучении услышал важную мысль: хороший устойчивый бизнес должен стремиться к марже x4. То есть себестоимость продукта должна быть 25%. А теперь давайте посмотрим на обычный автосервис и примем за себестоимость оплату труда механика и стоимость запчастей. Допустим, мы платим механику треть от выработки в деньгах, а расходные материалы продаём с наценкой 100%. Хороший результат. На 1 рубль работ продаём 1,5 рубля запчастей (КЗУ - 1,5). Вроде всё неплохо, не всякий сервис может похвастаться такой экономикой. Но даже в такой модели наценка получается примерно x2,3. Не x4. И вот здесь начинается самое интересное. Если владелец хочет устойчивый бизнес, ему надо искать не только «ещё больше ремонта». Нужно искать услуги, где себестоимость минимальная, а ценность для клиента высокая. Потому что клиент платит не за ваши трудозатраты. Клиент платит за то, чтобы у него стало меньше риска, боли, геморроя и больше уверенности. Например, ремонт реек (тут цена сравнивается со стоимостью новой), адаптации, доступные только обладателю особого софта, чип-тюнинг, проверка автомобиля перед покупкой. Там, где страх ошибки выше цены услуги, клиент по-другому воспринимает стоимость. Самый простой пример из моей практики — хранение шин. На первый взгляд, скучная услуга. Ну что там? Положили колёса на склад и забыли. На самом деле — нет. У нас сейчас хранится больше 150 комплектов шин частных лиц и организаций. Стоимость хранения в Калуге — 3990 рублей. В Москве и Санкт-Петербурге это может стоить ещё дороже. 150 комплектов × 3990 рублей — это почти 600 тысяч рублей выручки. А прямая дополнительная себестоимость у нас — около 30 тысяч рублей в месяц в сезон на кладовщиков, которые таскают шины и размещают их на складе. Конечно, есть место, администрирование, учёт, ответственность. Но всё равно это совсем другая экономика, чем в обычном ремонте. И главное — клиент покупает не «место на складе». Он покупает удобство. Приехал, переобулся, уехал. Не надо грузить колёса в машину, пачкать салон, тащить резину на балкон и думать, где это всё хранить. А сервис получает не только деньги за хранение. Он получает два гарантированных визита клиента в год. Весной и осенью человек всё равно приедет к вам переобуваться. А значит, у вас снова есть контакт, доверие, возможность посмотреть машину, предложить диагностику, посмотреть и сразу сделать подвеску, ТО. Главная ошибка многих владельцев СТО в том, что они ищут прибыль только в стандарте: в обычном ремонте за 40% механику, в стандартных запчастях из Росско и иже с ними. А надо смотреть шире. Иногда прибыль сидит не там, где больше всего грязи, сложностей и героизма. Иногда она там, где вы просто снимаете с клиента проблему, за которую он с удовольствием готов заплатить. 👉🏼 Подписывайтесь в Telegram | Max